WFU

2018/1/29

當課長島耕作遇上「一談就贏」-進階五班心得



謝謝進階五班第三組組員團隊的合作

此段內容摘錄自課長島耕作第14冊第139章節

前情提要,代表日本初芝公司的中澤取締役和綜合宣傳課課長島耕作一同飛往美國洛杉磯處理併購宇宙影業的談判。此次是對方主動求售,但談判前的討論發現對賣方的情報掌握度並不充足,此次談判的目的在於不超過我方設定的上限值80億美元收購宇宙影業,目標是70億美元。談判日前一日初芝一行人先去宇宙影城參觀了……

Part 1:

(談判日當天,日本初芝公司中澤取締役一行人三人,早上9點半依約定到達現場。三人坐在會議室等待許久,都不見宇宙影業的代表出面。11點半時,中澤沒耐心正要站起來準備要離開時,宇宙影業的代表共三人才進入會議室。彼此自我介紹後…)

初芝公司代表:在會議開始之前我想先問,我們依約9點半赴會,為何讓我們枯坐了兩個小時,為什麼?
宇宙影業代表:理由很簡單,我們當初是預定11點半開始坐下來開始交涉,之前的2個小時是要帶你們去參觀宇宙影城,但你們昨天已經自己去參觀過了,因此不需要我們再帶你們去了,所以我們不想白花那兩個小時!【情報蒐集很確實 + USELESS 之 Unpredictable】

Part 2:

(談到最後的重頭戲:併購的價格)

初芝公司代表:我們想用TOB(股份公開買斷)的方式收購宇宙影業,您意下如何?【確認型問題】
宇宙影業代表:我方也認為TOB是最好的辦法…。初芝想出價多少來收購本公司的股票呢? 【解答型問題】
初芝公司代表:我方想用1股70美元收購。
宇宙影業代表:(手輕握拳頭向上舉) 70美元?您真會開玩笑! 【傾聽之用同義詞重複對方論點+情緒電梯】
初芝公司代表:那宇宙影業打算賣多少錢呢? 【解答型問題】
宇宙影業代表:每1股90美元。
初芝公司代表:哈哈哈 (臉上並無哈哈笑的表情),這下麻煩了。【情緒倒轉】1股相差20美元,很難協調了!我們想問,1股90美元從何而來的? 【解答型問題】

(宇宙影業代表講了三大理由來解釋為何用1股90美元來收購。初芝公司代表內部討論並計算後,此價格會超過當初設定的80億美元上限值,而且這次是宇宙影業主動求售,初芝決定用更高壓的態度來談判。)

初芝公司代表:1年前宇宙影業的股票價格是36美元,今年突然跳升到60美元,依我方所見,這情況並不正常,因為紐約股市事先得到日本企業即將收購的傳聞,換言之,股價上升是某些人洩露炒作的結果,且時機太過巧合。不過既然股價已上升到60美元,我方也願意以誠相待提高收購價到70美元。【價值三角之只有一角】
宇宙影業代表:那70美元的股價你們是如何計算的? 【解答型問題】
初芝公司代表:第一…(略)…第二…(略)…第三,上半年平均股價是56美元,加上25%增值就是70美元!
宇宙影業代表: (手緊握後敲桌,發出聲響)我有兩點無法接受。第一,那25%是誰決定的?那是你們的估算! 【傾聽之用同義詞重複對方論點+ USELESS之Show-based】
宇宙影業代表:第二,你暗示我方有操作股價的嫌疑,請收回那句話! 【 重複對方論點 again+找出對方錯誤+情緒】
初芝公司代表:(坐著的身體向前傾,略微低頭)剛才的猜測十分失禮,我願意收回。
宇宙影業代表:還有一點要提,不管雙方在收購上是否有結論,美國一般民眾的反應是很難掌控的。我方必需先壓制政界的反彈,才能成功壓制輿論,而我方在這方面有暢通的管道。打通關節是需要錢的,這方面我們已經做了不少努力,希望你們能加以重視。【價值三角之雙方鍵結活動】
初芝公司代表:關於這點,我們會納入考量的。

Part 3:

( 初芝代表表示今日討論到此,約定3天後進行下一回合)

宇宙影業代表:啊!對了,有件事我忘了提。 【USELESS 之 Unpredictable】
初芝公司代表:嗄??
宇宙影業代表:前幾天,日本的另一間公司也和我方接洽了!不過我們仍願意優先和初芝交涉,只要價錢不太離譜的話!【 宇宙影業的BATNA】
初芝公司代表:WHAT?! 這太過份了,我們已經爆露70美元的收購價了!
宇宙影業代表:資本主義社會的原則就是價格競爭,你不會不明白吧?

( 初芝公司代表神情落寞地離開現場…)


雖然《課長島耕作》常被戲稱為課長搞跟做(因為島耕作身邊一直不缺女人),但這部漫畫的確可讓非日本國民的族群從中認識日本職場的特性,以上選擇的漫畫劇情段落,是我自己對第一部共有17冊的《課長島耕作》中,印象較深的一段。

這段摘錄的內容,是島耕作代表的日本公司和美國公司兩方對於收購談判的第一日精彩對手戲。第一日談判日時,島耕作的日本公司簡直是被壓著打,不管是開場的氣勢、情報的蒐集、雙方的鏈結活動、是否有BATNA等,美國公司都確確實實準備的非常充份。在上過《一談就贏進階班》的價值三角和USELESS後,配合著課堂上數次的練習,回頭看這段漫畫,感受和以前完全不一樣了!

在第一次談判失利後,島耕作團隊在進入下一回談判桌之前,做了哪些努力?又收集了哪些情報?此段漫畫的劇情峰迴路轉,之後還有間碟及反間計,在擬定戰術刻畫的很棒,且在談判結束後,對於履行合約到真正金額的確認之間也有謀略的成份在。這些談判前/中/後的細節,是以前的我一定看不出來的。從前的我看這段劇情,印象有歸有,但就是當成一段有趣有料的內容看待之,但在上過《一談就贏進階班》後,我知道我對這段漫畫劇情的解讀會完全不一樣,所以我又把這段漫畫趁這幾天出外時在等待閒暇片刻又重新復習了一次。



學一堂課後,收獲是看漫畫的感受不一樣了?這是哪門子的收獲? 「內行看門道,外行看熱鬧」,我雖然不會說我是內行人,但至少我不是外行人了,且我可以開始用內行人應該要有的角度來看待談判這件事,而談判這件事並沒有大家想像中的那樣少見,連看個漫畫中裡頭都有呀!一談就贏思維班讓我建立起對談判的基本概念,但只是知道大方向;上完進階班後,早上課程的價值三角等於是談判前準備的大集合,下午課程的USELESS等於就是談判中的精華。之後的我,不只是看我自己,凡事只要和談判有關的事物,我都可以用課堂中的所學來拆解或回溯。

回頭審視自己的表現的心態真的不容易,也回想自己在參與課前作業過程中的遲疑與不習慣(這長達15天的課前作業戰線,種種的內心小劇場都被寫在 Alex 的課前作業目的文章中了)。當初我的課前作業選擇了一條比較累的路,整理《一談就贏部落格》+《一談就贏初階班》的內容,順便讓自己重新複習,這份整理的PDF檔的下載網址請按此

課後的星期三晚上,組長 Erica 號召了組員用視訊會議來回溯當天課程的各項挑戰,並試著思考若重新再來一次,我們怎麼做會比較好。 你是否有哪一堂節會讓你想要回頭看自己的不足與錯誤呢?這是一堂你課前越用心,收獲就會越大的課,而我課前是否夠用心了?

在視訊會議的討論中,小組回顧USELESS的演練時,發現到大家都是初次接受這個新概念,所以當場馬上演練會不知道方向,例如情緒倒轉,光是先想到要什麼情緒並表達出來就不易,要再提高層次再把此情緒倒轉就更加難了!所以,進階班內容的演練班難怪會被敲碗……

下一步呢?先讓自己不習慣地把價值三角及USELESS納入我的思考方式,並多看、多聽、多思考、多回溯,繼續看電影(無誤)!


「有人的地方,就有江湖;有江湖在,就有談判」,我會用這句話來形容《一談就贏》這門課,這是一門讓你了解談判、看清江湖、並能審視自我的一堂課。

推薦閱讀